FAUX. Quand vous avez quelque chose à vendre, restez honnête quant à sa description, sa qualité, etc. Bien sûr vous avez la possibilité de mettre un peu d’emphase, mais toujours avec parcimonie. Si vous « poussez le bouchon trop loin », vous générerez des déceptions chez vos clients. Celles-ci vous causeront préjudice aussi bien à court terme (demandes de remboursement) qu’à long terme (réputation ternie).

A partir de la semaine prochaine, nous revenons sur des questions de tactique et de stratégie marketing.

FAUX. Une question qui attise la curiosité est au contraire très vendeuse. En fait, il faut conjuguer l’intrigue avec une question de type « ouverte ». Evitez toute question à laquelle votre visiteur ou prospect pourrait répondre « non ». Par définition, les formulations interronégatives sont à proscrire totalement, car de par leur nature elles appellent à une réponse « fermée » (oui ou non).

VRAI. Autant que possible, formulez vos argumentaires de façon positive ou affirmative. Les expressions négatives sont à utiliser uniquement si vous ne pouvez pas faire autrement – ou du moins si leur équivalent positif fait perdre beaucoup d’impact. Exemple : « cette chance ne se représentera pas à vous » est sans doute plus efficace que « vous allez rater la chance de votre vie ». Mais c’est donc une exception qui confirme la règle.

FAUX. Ne pas confondre le fait de dire à vos lecteurs ce qu’ils ont besoin d’entendre, et jouer les hypocrites. Cette dernière fausse bonne stratégie vous revient un jour ou l’autre en pleine face, comme un boomerang. Entre flatter hypocritement et heurter de façon provocante, à choisir je préconise plutôt la seconde approche, même si l’idéal se trouve sans doute à mi-chemin.

Il existe beaucoup de méthodes sur les techniques d’écriture de pages de ventes. Beaucoup d’entre elles, il faut le dire, sont excellentes. Cependant, elles présentent toutes ce qui, à mes yeux, est un défaut majeur : elles focalisent trop sur la technique, et n’expliquent pas à leurs lecteurs ce qui se passe en dehors du site, comment se comportent les internautes, etc. Or, ceci a une influence énorme sur la façon dont il faut rédiger pour convaincre.

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